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            最新酒店客房營銷方案案例推薦
            發布時間: 2014-9-12 12:49:15 作者:本站編輯 來源: 本站原創 瀏覽次數:

            *45%的酒店總經理對科學搜索市場調查掌握不夠;

            *35%的酒店總經理不研究市場對自身定位模糊;

            *60%的酒店總經理不知道如何制訂企業總體營銷戰略;

            *70%的酒店總經理在構建企業營銷網絡時不知如何著手;

            *40%的酒店總經理不懂得建立價格體系對價格難以管理與控制;

            *40%的酒店總經理在整合應用廣告、公關、促銷策略上無從著手;

            *40%的酒店總經理對競爭格局不能分析,不知采取什么競爭策略;

            *75%的酒店總經理不能處理好企業長期戰略與短期效益之間的關系;
            *55%的酒店總經理不懂營銷管理;

            *50%的酒店總經理不懂得制訂銷售政策;


            1、以“情”動人,完善賓客關系維護

            筆者在文章的開頭,就列舉了一些酒店客戶管理中的一些弊端。仔細分析一下,即粗糙而缺乏個性化??蛻艄芾聿⒉皇且惆奄e客代表是一種簡單的應付,而是要提倡“一對一”的真誠關懷。比如賀卡,完全可以由銷售員親筆書寫,哪怕是寥寥數語,也總比打印出來的更具有人情味。值得一提的是,酒店應當考慮是否有必要利用短信平臺,去發送酒店的促銷信息?

            許多酒店喜歡用手機短訊去發送酒店近期的優惠活動,諸如“滿就送”、“周年優惠大酬賓”之類的,筆者不贊同此種方式。不可否認手機短訊是個很及時的平臺,卻并非是最有效的,尤其是現在各式各樣的“垃圾短訊”滿天飛,手機屬于私人空間范疇,沒有哪個客戶愿意花時間去看一些自己沒興趣的促銷短訊,更不用說每月定期發送的。

            以“情”動人,需要選擇良好的時機。在這方面,曼谷的東方飯店為我們提供了一個經典的服務案例。于先生因出差至泰國,曾二次下榻過東方飯店,后來由于業務調整的原因,于先生有3年的時間沒有再到泰國去。在于先生生日的時候,突然收到一封東方飯店發來的生日賀卡,里面還附了一封短信,內容是:親愛的于先生,您已經有3年沒有來過我們這里了,我們全體人員都非常想念您,希望能再次見到您。今天是您的生日,祝您生日愉快。于先生當時激動得熱淚盈眶,發誓如果再去泰國,絕對不會到任何其他的飯店,一定要住在東方飯店,而且要說服所有的朋友也像他一樣選擇。

            2、有針對性地設計主題賓客聯誼活動,促進交流。

            除了向賓客寄送賀卡,關注其消費習慣等細節性的舉措以外,酒店還可以嘗試設計一些有針對性的賓客聯誼活動。諸如,邀請賓客舉辦釣魚比賽、登山活動、野餐、茶話會等,主動與賓客建立更廣泛的溝通渠道,把酒店人員與賓客之間的服務與被服務關系,轉變成朋友與朋友之間的關系。


            3、建立賓客檔案收集制度

            萬丈高樓平地起”,賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶管理工作的基礎。要了解一個客戶,先要收集其相關的信息。這項工作需要酒店的各個部門同時進行,由市場部設計好賓客信息收集表的樣式,對于賓客的特殊需要、消費習慣、禁忌事宜、消費記錄給予關注,建立立體的全方位的賓客檔案,并定期對檔案進行補充與更新,做到“知人,知面,也知心”。


            4、積極支持銷售人員工作

            如果銷售人員打了無數個電話,仍然沒有多大收獲,那么這就應該是一個銷售技巧的問題了。這個時候,應該給他們一些時間。當然,如果已經在他們身上投入了大量的時間和培訓,仍然是這個結果,那么總經理就應該當即立斷,對這些銷售人員的今后作出安排了。這個時候,銷售人員可能更愿意改變一下自己,換換環境,給他們這個機會,也許他們在別的崗位上做得會比銷售更出色。

            市場永遠是變的,賓客的需求也是千變萬化,當賓客不再滿足于“滿就送”的價值交換時,當賓客的需求已從簡單的食宿需求,提升到求尊重、求認同之時,酒店的營銷人員更應當關注賓客的真正需求,唯有此,才能擁有穩固的客源。在顧客眼里,銷售人員的水平和形象,即代表一個酒店的水平和形象。

            5、注重人員推銷體系的建立。

            酒店所能提供的產品,說到底就是服務。而服務是要靠人去完成的。酒店的產品推廣有許多種方式,平面廣告、電視廣告,人員推銷等。相較于廣告宣傳,人員促銷的優勢更為明顯,它更易于為賓客所接受并建立起合作關系。因此,酒店應當充分重視“人”的因素,不僅僅是銷售員需要加強與賓客的溝通,更要加強其它部門的員工對賓客的人員推銷,有條件的酒店可考慮例如餐飲部設立專職餐飲銷售,市場部設立GRO等,利用專職人員來維系賓客關系。

            目標的制定應該是一個客觀的過程。當總經理讓銷售人員知道他們需要達到什么,為什么達到,然后讓他們自己去策劃如何才能達到這些目標時,他們就會切實地理解這些目標,并為此制定詳細的計劃。如果他們不能做到這一點,那么他們的履歷表上肯定是平淡的。

            當然,這里需要提醒的是,任何一個總經理必須自己明白他們所制定的目標是現實的、可行的。在這種情況下,如果有銷售人員向總經理抱怨這些目標并不切實際時,總經理應該堅持自己的立場。這里有許多選擇:如果銷售人員感到這些目標是不可能達到的,那么他們可以選擇離開;如果他們真的是一些優秀的銷售人員,他們就會感到這些目標對他們來說是一種挑戰,他們就會充滿激情地就去做。


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